بهبود پورتال

اوینگ ماریون کافمان

اوینگ ماریون کافمان در مزرعه‌ای در گاردن سیتی ایالت میسوری به دنیا آمد. در 8 سالگی همراه با خانواده‌اش به شهر کانزاس نقل مکان کردند. چند سال بعد، با مشخص شدن حفره‌ای در قلبش، وضعیتی بحرانی یافت. تجویز دکتر این بود که یک سال در رختخواب بخوابد؛ حتی اجازه نداشت از جایش بلند شود و بنشیند. مادرش که فارغ التحصیل مدرسه عالی بود برای نگه داشتن کودک پر جنب و جوش یازده ساله‌اش در رختخواب مطالعه را بهترین راه دید. کافمان اظهار می‌کند: «من هم خیلی خواندم! چون هیچ کار دیگری نبود که بتوانم انجام دهم، ماهانه حدود 40 تا 50 کتاب می‌خواندم. وقتی مجبور باشی این همه بخوانی، هرچی دستت برسد می‌خوانی. زندگینامه تمام رئیس‌جمهوران و پیشکسوتان را خواندم. انجیل را دو بار خواندم که البته متن سختی داشت.»
تجربه دیگر اوینگ در کودکی فروشندگی بود. چون خانواده‌اش درآمد زیادی نداشتند، مجبور بود 36 دوجین تخم‌مرغ مزرعه‌شان، همچنین ماهیهایی را که با پدرش می‌گرفتند و پاک و آماده می‌کردند خانه به خانه ببرد و بفروشد. مادرش نیز در این دوران شکل‌گیری شخصیت اوینگ مشوق بزرگی بود و هر روز به وی می‌گفت: «شاید آدمهایی که توی جیبشان پول بیشتری دارند حسرت به دلم بگذارند ولی اوینگ، تو را با همه دنیا عوض نمی‌کنم.»
در دوران جوانی، کارش تحویل رخت شسته‌ها بود و پیشاهنگ نیز بود. کافمان با وجود مشکلات مالی که والدینش از عهده رفع آن بر نمی‌آمدند، تمام مراحل لازم برای ملحق شدن به پیشاهنگان هوایی و دریایی را گذراند و به تنهایی به اندازه دو برابر دیگران در گردهماییهای پیشاهنگان در شهر کانزاس بلیت فروخت و در نتیجه وی را به رایگان به اردوی تابستانی فرستادند. خودش می‌گوید: «این تجربه برخی فنون فروشندگی را به من آموخت که بعدها در صنف داروفروشی از آنها استفاده کردم.»
هر روز صبح از ساعت 8 الی 12 به مدرسه عالی دو ساله می‌رفت و بعد دو مایل پیاده می‌پیمود تا به رختشورخانه‌ای که در آن کار می‌کرد برسد و تا ساعت 19 مشغول کار بود. پس از فارغ‌التحصیلی به صورت تمام‌وقت در رختشورخانه آقای آر. اِی. لانگ کار کرد. آقای لانگ بعدها یکی از الگوهای نقش اوینگ شد. شغل کافمان به ‌عنوان مسئول نقلیه ایجاب می‌کرد که 18 تا 20 راننده را سرپرستی کند و بین آنها رقابت ایجاد کند. برای مثال آنها را به چالش وا می‌داشت تا در مسیر خاصی بیش از او مشتری جمع کنند. اوینگ می‌گوید: «در کار فروش تجاربی به دست آوردم که بعدها خیلی به دردم خورد.» لانگ هم در کار اتوشویی بود و هم از حقوق انحصاری برخوردار بود، از جمله قالب یقه پیراهن که شکل پیراهن را حفظ می‌کرد. او به دست پرورده جوانش نشان داد که آدم هم با زور بازو و هم با فکرش می‌تواند پول درآورد. کافمان اظهار می‌کند: «لانگ یک مرد واقعی بود و تأثیر عمیقی بر زندگی من گذاشت.»
توانایی فروشندگی کافمان هنگامی که در 11 ژانویه 1942 به نیروی دریایی پیرل هاربور پیوست نیز مفید واقع شد. هنگامی ‌که به او گفتند به ‌عنوان شاگرد ملوان 21 دلار در ماه حقوق دریافت می‌کند، در پاسخ گفت: «من از شاگرد ملوان بهترم چون که قبلاً پیشاهنگ دریایی بوده‌ام. من کشتی هدایت کرده‌ام و قایقهای شکار نهنگ را رانده‌ام.» وی به کمک توانایی‌اش در فروشندگی، نیروی دریایی را قانع کرد که می‌تواند در رسته ملوانان پایه یک و با حقوق ماهانه 54 دلار کار خود را آغاز کند. بر پایه مهارت قبلی‌اش در خواندن در کادر فرمانده نیروی دریایی مشغول به کار شد و ارسال و دریافت پیامها را بر عهده گرفت و بهتر از هر کس دیگر از عهده آن برآمد. با تشویق دریادار، دوره مکاتبه‌ای هدایت کشتی را گذراند و از این‌ رو مبلغی به عنوان افسر عرشه به حقوقش اضافه شد و سمت افسر هدایت کشتی را گرفت.
در 1947، پس از پایان جنگ، اوینگ کافمان حرفه فروش اقلام دارویی را آغاز کرد. گفتنی است در آزمون استعداد در بین 50 شرکت کننده دیگر بهترین رتبه را کسب کرد. شغل موردنظر، فروش انواع قرص ویتامین و آمپولهای عصاره کبد به پزشکان بود. با وجود آنکه حقوقش تنها بر پایه کارمزد مستقیم محاسبه می‌شد و هیچ پرداخت یا مزایای دیگری نداشت، در پایان سال دوم درآمدش از مدیر عامل شرکت بیشتر شد. مدیر عامل که از این امر خشنود نبود کارمزد را از حقوق اوینگ حذف کرد. در نهایت وقتی مدیر فروش منطقه میدوِست شد، 3 درصد حجم فروش فروشندگان تحت پوشش خود را دریافت می‌کرد و مجدداً این‌جاحقوقش از مدیر عامل بیشتر شد. وقتی از این سمت عزل شد، از شرکت استعفا کرد و در 1950 شرکت خود را به نام آزمایشگاههای ماریون تأسیس کرد. (ماریون نام میانی خودش بود.)
اوینگ کافمان درباره تأسیس شرکت جدیدش اظهار می‌کند: «از آنچه به نظر می‌رسید ساده‌تر بود چرا که پزشکانی را می‌شناختم که سالیان زیادی بود ملزومات موردنیازشان را تأمین می‌کردم. پیش از آنکه کاملاً از شرکت قبلی جدا شوم، نزد سه تن از آنها رفتم و گفتم: می‌خواهم برای خودم کار کنم. اگر با همان کیفیت و خدمات‌رسانی کارم را انجام بدهم، حاضرید از من خرید کنید؟، هر سه از مشتریان بزرگم بودند و همگی موافقت خود را اعلام کردند، چرا که از من راضی بودند و تمایل داشتند با من وارد معامله شوند.»
آزمایشگاههای ماریون کار خود را با بازاریابی کالاهای تزریقاتی آغاز کرد که شرکت دیگری با برچسب ماریون آنها را تولید می‌کرد. به تدریج کار خود را با دیگر اقلام و محصولات گسترش داد و سپس نخستین داروی خود را، به نام ویکام، که ترکیبی ویتامینی بود تولید کرد. دومین کالای دارویی وی نیز که از ترکیبات کلسیمی بود و از پوسته صدف تهیه می‌شد به خوبی فروش رفت.
کافمان به‌ منظور توسعه شرکت مبلغ 5000 دلار از شرکت بازرگانی تِراست وام گرفت. توانست وام را باز پرداخت کند و شرکت به رشد خود ادامه داد. پس از چند سال، سرمایه‌گذاران خارجی اجازه داشتند سهام عمومی شرکت را به ارزش 1000 دلار بخرند، مشروط بر آنکه 1000 دلار به شرکت قرض دهند و 5 سال بعد بدون هیچ‌ سود میانی‌ای مبلغ 1250 دلار بگیرند. سرمایه‌گذاری اولیه 1000 دلاری تا سال 1993 بالغ بر 21 میلیون دلار شد.
آزمایشگاههای ماریون به رشد خود ادامه داد و فروش سالانه آن بالغ بر یک میلیارد دلار شد. این امر اساساً به دلیل ارتباط کافمان با کارکنانش که آنها را همکار می‌نامید نه کارمند محقق شد. کافمان می‌گوید: «آنها سهامداران شرکت‌اند، آنهایند که شرکت را می‌سازند و بنابراین اهمیت خاصی دارند.» مفهوم همکار در واقع بخشی از دو فلسفه اصلی شرکت نیز به شمار می‌رفت: آنهایی که دست‌اندر کار تولیدند بایستی در نتایج و سود حاصل شریک شوند و با آنها هم مثل بقیه رفتار شود.
در 16 اوت 1965، شرکت کافمان به همراه اسمیت بارنی با سهامهای 21 دلاری سهامی عام شد. بلافاصله قیمت هر سهم به 28 دلار افزایش یافت و تا کنون هیچ‌گاه پایین‌تر از این مبلغ نیامده است. این سهام گاهی با ضریب قیمت/درآمد 50 تا 60 به فروش می‌رسد. به همکاران شرکت طرح شراکت در سود پیشنهاد شد که در آن هریک می‌توانستند سهامی از شرکت را به تملک خود درآورند. در 1989 هنگامی‌ که شرکت ماریون با شرکت مِریل داو ادغام شد، حدود 3400 همکار داشت که در نتیجه این ادغام 300 تن از آنها میلیونر شدند. شرکت جدید با نام شرکت سهامی ماریون مریل داو بیش از 9000 همکار و حجم فروشی بالغ بر 30 میلیارد دلار در سال 1993 داشت که با شرکت دارویی و اروپایی هوچست برابری می‌کرد. در اواخر 1999 این شرکت مجدداً با شرکت فارما اَوِنتیس ادغام شد.
فلسفه فکری اوینگ ماریون کافمان در مورد اطلاق نام همکار به کارکنان، دادن پاداش به آنهایی که تولید می‌کنند، و دادن اجازه تصمیم‌گیری به تمام کارکنان سازمان، مجموعه مفاهیم زیربنایی را تشکیل می‌دهد که امروزه به نام کارآفرینی درون سازمانی شناخته می‌شود. وی حتی فراتر رفت و با تأسیس بنیاد کافمان عقیده خود را در مورد کارآفرینی و تأثیر بازدهی آن را به نمایش گذارد. زمانی که بودجه این بنیاد به تمامی تأمین و سرمایه‌گذاری شد، دارایی‌ آن بالغ بر 2/1 میلیارد دلار بود. این بنیاد برنامه‌هایی را در دو حیطه به صورت مساوی پشتیبانی کرد: کارآفرینی و پرورش جوانان. در واقع کارآفرین نمونه و شاخصی به نام آقای کِی، که کارکنانش این نام را با علاقه و محبت خاصی به آقای کافمان داده بودند، با این عمل خود تعداد بیشتری همکار کارآفرین موفق به جامعه تحویل می‌دهد.
کارآفرینی درون سازمانی: به فرآیند کارآفرینی درون سازمان موجود اطلاق می‌شود.
بسیاری از کارآفرینان کنونی و آینده نیز همچون اوینگ ماریون کافمان مرتب از خود می‌پرسند: «آیا حقیقتاً کارآفرین یا کارآفرین درون سازمانی‌ام؟ آیا آنچه را برای موفقیت لازم است دارم؟ آیا تجربه و سابقه کافی را برای راه‌اندازی و مدیریت فعالیت کارآفرینانه نوپا دارم؟» همان اندازه که فکر راه اندازی و تملک فعالیت تجاری وسوسه برانگیز است، مشکلات و گرفتاریهای آن در تلاش برای رسیدن به موفقیت به قوت خود باقی است. البته این حقیقت انکارناپذیر است که فعالیتهای کارآفرینانه خیلی بیشتر از آنکه به موفقیت برسند شکست می‌خورند. در نتیجه برای آنکه یکی از معدود کارآفرینان موفق باشیم به چیزی بیش از فقط کار سخت و شانس نیاز داریم. موفقیت مستلزم ارزیابی دقیق و صادقانه‌ای است از عملی بودن فعالیت کارآفرینانه مورد نظر و مهم‌تر از آن قوت و ضعف خود کارآفرین. برای آنکه کارآفرین سازمانی موفقی باشیم به همین عوامل نیاز داریم.

منبع:روزنامه تفاهم